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房山奥数培训讲述咨询师常采用的应对话术
发布时间:2021-06-01 浏览5140次

咨询师做电话邀约时,经常会遇到两类拒绝理由:不需要,没时间。据数据显示,其中“不需要”的理由高达80%以上,并且有90%以上的咨询师无法有效处理此类异议,而导致邀约失败。我们先看一下,咨询师常采用的应对话术:第一种,家长,我只耽误您一分钟的时间,......;第二种,真的很抱歉,但我们真的有一套很好的课程,......;第三种,看来咱孩子的成绩非常不错啊,但是孩子在其他方面就没有问题了吗?第四种,那不好意思,打扰您了!分析一下,上面四种应对话术错在哪里?第一种和第二种,都是自说自话,自卖自夸,不管家长的反馈和感受,一定要强推下去;第三种,过渡生硬,不能引起家长共鸣,即使抛出了问题,家长也不愿回答;第四种,直接放弃,浪费了一条列子。那么,咨询师要如何转变思路?首先,应该重复并认可家长的意见,同时转移话题,抛出一个利益点,引起家长的兴趣;其次,通过权威数据或实例,刺激痛点,让家长自己说出烦恼;最后,匹配校区活动,开发家长需求,并引导到校。具体话术如下:咨询师重复并认可家长的意见,说:“不需要没有关系,我今天打电话给您,主要是有一个令80%以上的家长都非常头疼的孩子教育问题,想和您沟通交流一下,看看咱们是不是也有同样的烦恼”。以此转移话题、引起兴趣。家长一般都回复,哦,那你说说看?这时,咨询师再接着说,“是关于孩子学习方法的问题,有的孩子学习很认真,可成绩一直提不高;还有的孩子成绩很好,但是每天都学到很晚,家长担心孩子身体发育受影响,情绪走极端,很心疼,可又找不到更好的方法。咱们孩子,成绩一定还不错,那平时学习轻松吗?”以上话术可以刺激需求点:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法。若是家长回复,不是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛。咨询师就可以接着说,“正是因为很多家长都非常头痛孩子学习方法的问题,所以我们专家组研发了几种高效的学习方法,帮助学生快速提高成绩。想简单给您介绍一下,看看是否能够帮到咱孩子?”这样开发需求后,家长的需要被调动,就否定了家长不需要的说法。这时,家长一般都会说,哦,什么方法?此时,咨询师才接着说,方法有一二三点,但点到即止,不要说完,然后接着告知家长,这周末,刚好专家组的王老师要到我们校区视察,您可以带孩子过来和王老师当面探讨一下,您看是这周六还是周日什么时间过来呢?我好帮王老师把这个时间段空出来。若是家长回复,是的,我的孩子成绩还不错,基本能上90分,但学习也不是很轻松。这时,咨询师和上面的回复类似,只是最后一句换成“所以想征求一下您的意见,看看方法可不可行?”最后也都是想办法将家长引导到校,上门咨询。 

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